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如何用围魏救赵解除客户的抗拒?

责任编辑:yaru/ 打印

围魏救赵的大概意思是说,避实就虚,抓住对方的弱点,用最小的代价去取得最圆满的成功,有一个例子非常典型,故事是这样的:婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动,他已经拜访了4次,可是商场的经理还是没有想参与的意思,并且拒绝接见他,不得已,他只能寻找另外 的突破口,经过多方打听,史密斯得知这位经理是一个铁杆篮球迷,并且还是公牛队的球迷。

围魏救赵

于是,在一个周五的下午,他通过经理的秘书给经理递了一个纸条:在下周的比赛中,肯定是湖人队战胜公牛队,不出5分钟,这位经理就让秘书请他进来,一进门,经理就对他说道:怎么可能 是这样呢?肯定是公牛队大胜湖人队的,史密斯等他说完后就说了自己的见解,并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的,经理听起来非常仔细,也很积极,这个时候,他们根本没有谈促销的事情。

谈了两个多小时以后 ,史密斯起身告辞,并且还拿出一张门票说:票就在这里,要不,我们一起去看看,看谁说的是对的,怎么样?经理非常高兴地收下了门票,并且还说自己的判断肯定不会错。

就在经理拿下门票的时候,他说:听说你准备在我们商场里搞一次婴儿用品促销活动,这样吧,我们一起准备准备,弄完之后,我们一起去看球赛,我要亲眼看到我们公牛队把你的湖人队打得大败。

可能避实就虚就是要传达这么个信息,当你下面,或者说当你很传统的想去拿下客户,拿不下来的时候,可以考虑一下这个避实就虚的办法,因为这个办法可以让你从侧面攻破敌人的抗拒,所以说很多推销员花那个心思去了解客户的兴趣爱好 ,其实这是突破口,跟客户建立起很珍惜的朋友 关系,这个时候天底下就没有难做的生意了。

所以说,围魏救赵告诉我们,客服成交中,当遇到客户抗拒的时候,侧面去寻找问题的突破口,也能达到意想不到的结果。

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网站编辑:yaru  修订版本:2.1  更新时间: 2019-7-10

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